Em períodos de crises econômicas, como o nosso atual cenário, por exemplo, é comum nos depararmos com situações difíceis de inadimplências. Muitos empresários têm dúvidas de como lidar com essa circunstância, o que é absolutamente compreensível. Como devo cobrar os clientes inadimplentes? Como não constranger ou se sentir constrangido? Qual é a melhor abordagem que posso adotar? 

Primeiramente, devemos olhar sob ambas óticas: a de quem cobra e a de quem deve. Isso porque quem cobra não quer sair perdendo, mas quem deve também não, pois não quer ou não pode arcar com altos juros. Por esse motivo, é fundamental saber abordar de forma adequada e estar aberto à possíveis negociações de dívidas para que a parceria obtida não seja abalada. 

Como e quando devo fazer a cobrança?

É importante termos em mente que, em primeiro lugar, não podemos expor o devedor. Isso porque de acordo com o artigo 42 do CDC (Código de Defesa do Consumidor), o devedor não pode ser exposto ao ridículo, nem ser ameaçado ou constrangido. Dessa forma, poderemos aplicar estratégias corretas na hora de cobrar. Lembre-se sempre: seja empático, haja da forma que você gostaria que agissem com você.

Caso a inadimplência surja de um cliente não costuma atrasar os pagamentos, procure entrar em contato para entender o que aconteceu. Pode ser que o cliente não tenha tido dinheiro para efetuar o pagamento ou que ele simplesmente esqueceu. A maneira mais adequada para esse contato é via email, com formalidade e compreensão para que a solução atenda os dois lados. 

Agora, se a inadimplência parte de um cliente que constantemente atrasa os pagamentos, entre em contato quanto antes e tente alinhar novos métodos, como uma nova data de vencimento, por exemplo. Se ainda assim não tiver sucesso, tenha a negociação como uma saída. Lembrando que isso tem que funcionar para ambos. Não adianta ceder e sair perdendo e também não vale a pena propor algo que o cliente não pode pagar.

Preserve os laços

Como já citamos, devemos ter a preocupação e o cuidado sobre a maneira como vamos abordar o cliente devedor. A parceria entre cliente e prestador/vendedor não pode ser estremecida. Com isso, é essencial estar disposto a entender a situação na totalidade para que sejam oferecidas opções cabíveis. As inadimplências devem ser analisadas individualmente, pois cada contexto requer uma estratégia.

Quais possibilidades podem ser oferecidas?

• Negocie as dívidas de modo a não atrapalhar o fluxo de caixa;
• Parcele as dívidas para que sejam pagas em mais vezes;
• Facilite o pagamento.

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Gestão de cobranças

Apesar de muitas vezes não darmos a devida importância, ter uma gestão de cobranças eficaz facilita (e muito!) na hora de lidar com inadimplências. Esse gerenciamento é muito mais sobre organização e planos do que como cobrar de fato. A maneira como a empresa gere os endividamentos e capacita profissionais da área financeira muito diz sobre a maturidade do negócio sobre as adversidades.

Conhecer o Código de Defesa do Consumidor ajuda a evitar problemas com a justiça. Além disso, ter um cadastro atualizado sobre quais clientes ainda não realizaram o pagamento auxilia no momento da cobrança. Avalie cada situação, utilize o bom senso e entenda que cada caso é um caso e por esse motivo, as abordagens devem ser “personalizadas”.

Treine e capacite sua equipe para que ela esteja alinhada com os princípios e com os interesses que o seu negócio defende. De nada adianta você, como gestor, no momento da negociação com o cliente demonstrar uma postura e depois, no momento da comunicação, que é quando a equipe entre em cena, a abordagem ser totalmente oposta.

Conclusão

A inadimplência é corriqueira na rotina de muitas empresas e o tratamento que é dado a essa situação deve ser muito bem-planejado. É comum empresários dos mais diversos ramos se verem em uma verdadeira “saia justa” ao ter que efetuar a cobrança de um pagamento não realizado. 

Não tenha medo de cobrar. Receber pelo serviço prestado ou pelo produto vendido é um direito seu. Tenha estratégias sólidas e viáveis para que a sua empresa não tenha problemas com o fluxo de caixa e com os laços com os clientes. Seja empático e procure entender os motivos pelos quais ocorreram o atraso e ofereça opções e soluções que funcionem para ambos.